En el tiempo que llevo ayudando a inmobiliarias a vender más en Internet me he dado cuenta que son muchas las agencias inmobiliarias que se lanzan a captar inmuebles y atraer clientes online sin tener un plan de acción.
Crear un blog y redes sociales sin tener un plan es un error muy común y, sin unos objetivos claros y un plan de acción detallado que permita alcanzarlos, el negocio online que vas a construir no va a obtener resultados y vas a tirar el dinero haciendo campañas de publicidad en Facebook e Instagram.
Si quieres tener visibilidad en Google y en redes sociales, es imprescindible tener un plan de marketing digital.
Qué es un plan de marketing digital y por qué lo necesitas
Un plan de marketing digital es un documento donde recoger los objetivos de tu agencia y la planificación de acciones y estrategias de marketing digital.
Pero, ¿cómo puede ayudarte esto a vender más?
Antes de empezar ninguna campaña de publicidad online debes conocer tu situación actual, cómo es el mercado y la competencia a la que te enfrentas y tener claros tus objetivos a corto y medio plazo.
La mayoría de agencias inmobiliarias no cuentan con estrategias de marketing digital para captar inmuebles o atraer clientes en Internet, lo que te da la oportunidad de destacar en tu sector sin importar los años que lleves en el mercado o el tamaño de tu equipo.
Con un buen plan de marketing puedes recibir llamadas de clientes interesados a diario y vender de dos a cuatro inmuebles al mes, por lo que tu negocio tendrá una solidez financiera y dispondrás de tiempo para disfrutar con tu familia y amigos y te sentirás feliz y realizado.
¿Es lo que tienes? ¿No? Entonces, si el sistema que sigues actualmente no te da esos resultados, ¿por qué sigues haciendo lo mismo?.
➤ Olvídate de subir inmuebles a los portales inmobiliarios y sentarte a esperar a que llamen, de hacer llamadas a anuncios o mandar emails a propietarios que no están interesados, ese es el plan de los “milhoristas” que trabajan con métodos anticuados porque no conocen el marketing online inmobiliario.
➤ Hoy en día el 95% de los inmuebles se compran y se venden por Internet en alguna de sus fases. Si no estás en Internet, no vendes.
➤ Los tiempos han cambiado y para tener una agencia inmobiliaria rentable y en crecimiento hay que tener un buen plan de marketing online con una secuencia de acciones para generar clientes y ventas todos los meses.
➤ Actualmente son pocos los agentes y agencias que están aplicando un plan de marketing con sus funnel de ventas para guiar a tus clientes hacia la compra, pero cada vez está más claro que los resultados obtenidos son espectaculares.
➤ La buena noticia es que ahora es un buen momento para no quedarte rezagado y ser uno de los primeros en actualizar tus métodos para no quedarte obsoleto y desaparecer. Aún no es tarde.
Un plan de marketing online para tu inmobiliaria con un presupuesto aprobado te ayudará a impulsar tu negocio sabiendo qué necesitas para triunfar en Internet.
? Lo primero es saber qué tienes, qué necesitas y qué es lo que quieres
? Márcate unos objetivos realistas
? Establece la mejor estrategia para alcanzar esos objetivos
No publiques solo pisos.
Con tus potenciales clientes la mejor estrategia es la de dar para luego recibir. Dales la información que necesitan, ayúdales con sus problemas y dudas y seguro que cuando quieran vender su piso o comprar uno acudirán a ti porque confían en ti.
¿Te gustaría poder decidir cuánto quieres vender cada mes? Uno, dos,… cuatro inmuebles.
Sigue leyendo y te cuento cómo.
Cómo vender por Internet
1-Imagina por un momento que tu web inmobiliaria recibe cientos de visitas todos los días, los visitantes se interesan por tus servicios y productos y se ponen en contacto contigo mediante tu formulario de contacto y te solicitan más información sobre una propiedad o porque quieren vender su inmueble contigo.
2-En cuanto recibes el email con la solicitud de información y los datos de contacto tú o alguien de tu equipo se pone inmediatamente en contacto con él para enviarle la información solicitada, aclarar cualquier duda que pueda tener y transformarlo en un cliente potencial.
3-En los próximos días o semanas agendas varias llamadas y respondes varios emails para resolver preguntas, aclarar dudas o ampliar información, quedas en persona en la oficina para conoceros y hablar sobre el proceso de venta de su casa o fijar visitas a la propiedad en venta y, en menos de un mes… ¡venta cerrada!.
Demasiado bonito para ser cierto, ¿no?.
Seguro que en la mayoría de operaciones que realizas te cuesta mucho más tiempo y esfuerzo conseguir finalizar el proceso y no siempre acaba en éxito.
Pues esto es lo que consigues cuando ofreces a tus lectores información de interés, ayuda desinteresada y formación para solucionar sus problemas o necesidades.
Tienes que saber vender sin que parezca que está vendiendo.
Y, ¿cómo se consigue esto?
➤ Tus clientes están en Internet y tú debes estar ahí para aportarles soluciones
➤ La clave para vender más es conocer perfectamente a tu cliente y saber ofrecerle el producto o el servicio perfecto para él en el momento justo.
➤ Este proceso cada vez es más importante para las inmobiliarias ya que la mayoría de búsquedas comienzan en Internet.
➤ Ya es un hecho que la búsqueda de vivienda por Internet está desplazando a los medios tradicionales y la presencia online es imprescindible para las inmobiliarias.
➤ El trabajo del agente inmobiliario no está obsoleto, al contrario, si lo más importante para tu agencia son los clientes, ahora más que nunca es necesario acompañar a tu cliente potencial en su proceso de compra o venta a través de los medios digitales.
➤ Ahora tus potenciales clientes tienen más información que nunca al alcance de su mano, incluida la de tu negocio, y es necesario desarrollar un nuevo modelo de negocio online para que el comprador o el vendedor encuentre tu negocio y se quede contigo.
Este modelo se llama inbound marketing y los que antes adopten esta metodología liderarán el mercado en los próximos años.
Párate un momento a preguntarte: ¿qué te diferencia de tu competencia?, ¿qué te hace único? y ¿qué haces mejor que el resto para poder destacar?.
Qué es y cómo funciona el Inbound Marketing
El inbound marketing inmobiliario es una estrategia que, mediante contenidos de interés, acompañas al cliente potencial durante su proceso de decisión de compra para informarle, darle confianza y ayudarle en su proceso de toma de decisión para que esté convencido de que tu servicio o producto es la mejor solución a sus problemas o necesidades y que quiera realizar la compra o venta contigo.
Cómo funciona el inbound marketing:
➤ El pilar de este método es el blog de la inmobiliaria que tiene la función de captar tráfico interesado en nuestros productos o servicios y convertir esas visitas en contactos.
➤ Los contenidos ayudan a posicionar tu web inmobiliaria como experto en el sector y generan confianza con el cliente potencial.
➤ En el marketing de contenidos el objetivo es crear una relación de confianza entre la inmobiliaria y el cliente comprador o vendedor, posicionándonos como la mejor opción para un público determinado.
Vale, una vez que tienes esas visitas, las llevas a donde quieres para que terminen comprado contigo pero, ¿cómo llegan esas primeras visitas a tu página web? Ahí es donde entra en acción el funnel de marketing de contenidos.
El Funnel de Ventas
Un funnel de ventas o embudo de ventas es el nombre que se le da en marketing a las distintas fases de la venta. Es el proceso por el cual guiamos a las personas que no nos conocen por las distintas fases de venta, aportando información y soluciones a sus necesidades hasta quedarnos con aquellas que están realmente interesados en nuestros servicios y productos y pueden convertirse en clientes potenciales y terminar en una venta.
Tu inmobiliaria necesita un tráfico constante de clientes potenciales interesados en tus productos y servicios y esos primeros contactos los vamos a conseguir con un embudo de conversión.
Los contactos son la base de cualquier negocio inmobiliario y captar clientes potenciales ha de ser tu prioridad número uno.
Y ¿dónde buscar esos contactos o clientes potenciales?
Seguro que ya sabes la respuesta. En Internet. La gente pasa el día en Facebook e Instagram (ambas de Facebook) buscando en Google y mirando vídeos en Youtube (las dos de Google) por lo que si quieres que la gente te encuentre tienes que tener presencia en estos medios y ser activo en tu blog y tus redes sociales.
El problema es que cada vez hay más agencias inmobiliarias compitiendo por tener visibilidad y la necesidad de captar tráfico es cada vez mayor, por lo que si quieres que tu inmobiliaria sobresalga del resto tienes que invertir en publicidad de pago, y el 80% de la publicidad de pago está en manos de Facebook y Google.
La solución a este problema son los embudos de venta, que guiarán a tus clientes potenciales por las distintas fases de la venta consiguiendo con un mínimo de inversión el máximo de resultados.
Cómo conseguir tráfico en Internet
Aunque hay varios tipos de tráfico web, a la hora de conseguir tráfico en Internet podemos hablar de:
➯ Tráfico controlado: visitas obtenidas mediante publicidad de pago, ya que tú decides si quieres recibir más o menos visitas aumentando o disminuyendo tu inversión en publicidad.
➯ Tráfico no controlado: visitas recibidas en tu web desde buscadores o redes sociales.
Entonces, ¿cuál es la mejor opción para tu negocio?
3 estrategias para conseguir clientes
Las mejores estrategias para conseguir clientes son aquellas que se adaptan mejor a ti y a tus necesidades, teniendo en cuenta tus habilidades y capacidades.
Por eso no se puede hablar de una estrategia ganadora sino de conseguir la mejor combinación entre ellas:
⭐ No tienes dinero pero tienes tiempo: empieza con Outbound y luego Inbound
⭐ No tienes dinero pero no puedes esperar 6 meses: Outbound
⭐ Tienes dinero y no puedes esperar: Publicidad
Para que tus estrategias de marketing sean eficaces tienes que crear contenido creativo y de calidad dentro de un plan de marketing digital.
En el marketing de contenidos se dice que el contenido es el rey, ya que es una estrategia que te acerca a los usuarios de forma diferente a la publicidad tradicional, ofreciendo valor a través de contenido de calidad.
Las estrategias deben complementarse, ya que combinando varias estrategias se pueden obtener mejores resultados.
Mi recomendación es que empieces con pequeños contenidos en redes sociales y haciendo outbound, y poco a poco empezar a hacer contenidos inbound que darán resultados en unos meses y, dependiendo de la capacidad de cada uno, impulsar esta estrategia con publicidad para acelerar los resultados.
La solución para captar inmuebles y vender online
El principal objetivo de todo negocio online es convertir tráfico de cualquier tipo en contactos registrados, aquellos que nos han dado sus datos, para tener una lista de correos de clientes potenciales.
El tráfico generado hacia nuestro negocio online a partir del registro es el llamado tráfico propio, ya que tenemos cierto control sobre él.
De los dos tráficos, el de pago y el propio, este último es el que mayor tasa de conversión tiene, pero todo depende de tu sistema de conversión o funnel de ventas para llevar a los clientes hacia la venta.
En el funnel marketing no se habla de un solo embudo sino de varios. Para cada fase del proceso de venta hay un embudo que dirige a los visitantes hacia una acción deseada y todos ellos han de estar conectados para que el proceso sea fluído de principio a fin.
La forma de comprar casa en la actualidad ha cambiado completamente y por eso los canales tradicionales funcionan cada vez peor, lo que está obligando a las agencias inmobiliarias a buscar nuevas formas de captar clientes.
Los portales inmobiliarios y la publicidad tradicional ya no son una alternativa rentable.
Cada vez es más caro posicionar tus productos y los resultados son cada vez menores. Seguro que te suena esta situación:
Entonces, ¿Por qué no dedicar esta inversión en otro método más rentable?
Existe una gran oportunidad en el sector inmobiliario para posicionar tu negocio delante de tus clientes en Internet de manera rápida y sencilla pero que solo está al alcance de aquellos capaces de adaptarse a nuevas formas de trabajar, y que los convertirá en líderes en su sector.
¿Quieres ser tú uno de ellos?
Si quieres pasar a la acción y crees que tiene que haber algo mejor que los portales inmobiliarios o el MLS inmobiliario tradicional, estás a punto de dar el primer paso.
Para captar inmuebles y aumentar tus ventas la solución está en el funnel de la llamada auto personalizada que te permite dirigir a los clientes potenciales interesados hacia una llamada de ventas personal y cerrar la venta con los contactos generados.
El reto es prepararte o contratar a la persona o equipo que lo lleve a cabo para implantar una estrategia de inbound marketing inmobiliario con funnels para captar leads y funnels de ventas que generen un flujo constante de potenciales clientes.
El secreto de los agentes inmobiliarios de éxito que cierran ventas todos los meses es realizar correctamente todo el proceso de venta. Cuanto mejor apliques tu método de trabajo, mayores serán tus resultados.
Si no dejas cabos sueltos en el proceso de venta o compra de un inmueble, las probabilidades de conversión se disparan exponencialmente.
El secreto de los buenos agentes es ejecutar correctamente el plan, medir, interpretar los datos y corregir continuamente hasta optimizar tu sistema.
Caso práctico para inmobiliarias
Imagina que tienes una lista de correos de 100 contactos. Haces una campaña de ventas y estos son los resultados:
● 60 no te contestan al correo.
● Envías un correo a los 40 restantes con más información.
● A los días, llamas a los que han abierto el correo y 10 no contestan al teléfono.
● De los que has conseguido hablar por teléfono, 15 no están interesados en visitar la vivienda.
● Con los 15 restantes haces varias llamadas, resuelves dudas por correo, visitas la vivienda y al final 1 firma el contrato de compra.
Esto te da una conversión final de 1 cliente que recorre todo el funnel de ventas con un ratio de ventas del 1%
Respondiendo a la pregunta del principio: ¿cuánto quieres vender cada mes?
Si en tu proceso de venta tienes una tasa de conversión final del 1% y quieres vender 2 casas al mes, tendrás que conseguir al menos 200 contactos interesados para conseguir esas ventas, si quieres vender 4 inmuebles tendrás que conseguir 400 contactos cualificados, y así sucesivamente.
♦ Medir los resultados y calcular el ratio de conversión de cada fase del proceso de compra te permitirá conocer cómo funciona tu funnel de venta inmobiliario.
♦ Esta información te servirá de referencia para mejorar tu sistema de venta y encontrar los puntos débiles de tu proceso, qué métodos atraen más contactos de calidad y qué pasos mejorar.
Entonces, ¿cuánto tengo que invertir en publicidad en Facebook?
Siguiendo con el ejemplo anterior, y contestando a otra pregunta que me hacen mucho mis clientes: ¿Cuánto tengo que invertir en Facebook para conseguir resultados?
Aquí tienes tu respuesta:
➪ Si quieres vender 2 inmuebles al mes, y para ello necesitas captar 200 contactos interesados, pero no tienes tráfico natural a tu blog o redes sociales, la solución es hacer publicidad en Facebook.
➪ Analizando los resultados de campañas anteriores puedes conocer el coste por lead o contacto registrado.
➪ Pongamos que tienes un coste por lead de 5€, si necesitas 200 contactos para generar las 2 ventas deseadas, tu presupuesto de Facebook ha de ser de 1.000€/mes.
➪ Ten en cuenta que cuanto más conozcas a tu cliente y le aportes más beneficio con tu solución, menos te costará captar esos contactos.
Conclusión
Ahora que ya sabes que si quieres tener ventas todos los meses tienes que atraer visitas a tu blog y redes sociales, conseguir que te dejen sus datos, interactuar con ellos por correo y finalmente hacer llamadas de venta personales.
Solo cuando tengas un plan con todos los procesos necesarios implantados para guiar a tus clientes hacia una llamada de venta, es el momento de invertir en publicidad en Facebook.
Analiza cada fase del proceso de venta para saber:
➤ El número de personas que hace clic en tu anuncio para ir a tu blog o a una página de tu web.
➤ Cuántas de esas personas llegan a rellenar el formulario de contacto.
➤ Los emails necesarios para agendar una llamada telefónica.
➤ Las llamadas y mensajes necesarios para conseguir las visitas a viviendas.
➤ Llamadas necesarias para repasar el contrato de compraventa.
➤ Responder a preguntas por email para aclarar dudas y preguntas.
Lo bueno de esto es que con el tiempo llegarás a conocer mejor a tus clientes, sus dudas o preguntas más frecuentes y podrás anticiparte a ellas incluyendo las respuestas en los emails para convencer a tu cliente para hacer la primera visita, así que serán ellos mismos los que te den las claves de qué información es la que necesitan.
El secreto para vender más es conocer perfectamente el funcionamiento de tu proceso de compra.
Recuerda. Solo es cuestión de tiempo. Cada vez que ejecutes correctamente el proceso vas a ganar, ya sea una venta o información para la siguiente vez.
Espero haber aclarado la importancia de un buen plan para vender y entender las fases de compra de tu cliente para aplicarlas en tu negocio online.
Ahora te toca a ti dar el paso y empezar a aplicar este método.
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