La competencia inmobiliaria es buena, no la veas como una amenaza sino como una oportunidad.
Y digo que la competencia inmobiliaria es buena porque te ayuda a esforzarte, a ser mejor y, por lo tanto, a crecer. La competencia te empuja a crear y desarrollar nuevas estrategias de marketing y de ventas originales e innovadoras que te ayudarán a vender más.
Además, hacer un análisis de la competencia inmobiliaria es una forma de probar un nuevo servicio antes de ofrecerlo al mercado o para conocer tu situación en el mercado.
Por eso, recopila toda la información necesaria para evitar cometer el mismo error que otros, conocer sus fortalezas y debilidades, descubrir una ventaja competitiva y diferenciarte del resto y triunfar en tu sector.
En definitiva, analiza las inmobiliarias de tu zona, qué estrategias de marketing siguen, qué equipo tienen, qué hacen y dónde lo hacen para conocer perfectamente a tu competencia y diferenciarte del resto para saber cómo posicionar una inmobiliaria.
El análisis de la competencia inmobiliaria
El análisis de la competencia inmobiliaria es el estudio que realiza una agencia para saber cómo actuar en un mercado competitivo, y todo empieza conociendo a tus competirdores para localizar sus objetivos, estrategias, puntos débiles y fuertes.
Para que tu agencia tenga éxito en un mercado tan competitivo, tu estrategia de marketing tiene que tener en cuenta la forma de actuar de tus competidores.
Objetivo del análisis de la competencia inmobiliaria
Siempre que vayas a hacer un análisis de la competencia tienes que centrarte en estos 5 objetivos:
1 – Conocer a tus competidores
Para conocer a tus competidores tienes que saber cuántos competidores vas a tener y quiénes son los más destacados para identificar quién lo está haciendo bien, quién no y cuál es la tendencia en el mercado.
Además, puedes buscar información planteándote los siguientes puntos:
● Valores y elementos diferenciadores que tienen nuestros competidores, desde el punto de vista de los clientes.
● Precios de sus servicios y condiciones de venta
● Canales de distribución utilizados
● Tipo de publicidad que realizan
● Cómo se relacionan con sus clientes
● Forma de fidelizar a sus clientes
● La competencia puede copiar fácilmente los servicios que ofrecemos
● Hay otros servicios que puden sustituir fácilmente a los mios
2 – Identificar las oportunidades
Estudia el mercado y analiza si existe algún nicho de mercado que esté libre o un poco abandonado por la competencia.
3 – Encontrar elementos de diferenciación
Si hay muchos competidores en tu mercado tienes que ofrecer un servicio diferente e innovador para destacar del resto y que los clientes te elijan a ti.
4 – Anticiparse a la competencia
Si consigues destacar con un servicio diferente es muy probable que algunos te copien, sobre todo si les quitas clientes y supones una amenaza, por lo que tienes que tener un plan preparado para saber reaccionar ante tus competidores.
5 – Definir a tus clientes
Quiénes son, sus características más destacadas, sus gustos, sus preferencias o cuántos son. Tienes que seleccionar el tipo de clientes al que te vas a dirigir con unas características comunes, problemas o necesidades similares y que buscan un productos o servicio que tu ofreces. Piensa que se consigue mejores resultados si primero identificas las necesidades o motivaciones no cubiertas por el mercado y luego defines tus servicios en función de ello.
Estos puntos pueden ayudarte a definir los clientes a los que te diriges:
● Necesidad o problema de un consumidor resuelvo con mi producto
● Quién compra mis servicios porque le resuelven una necesidad o un interés
● Área geográfica de acción
● Cuánta gente demanda mis servicios
● Por qué contratan mis servicios
● Dónde y cómo los buscan información sobre ellos
● Qué espera de mis servicios
● Qué precio pagaría por mis servicios
6 técnicas para el análisis de la competencia inmobiliaria
Hay una serie de técnicas que puedes utilizar para el análisis de la competencia inmobiliaria a las que tendrás que dedicar tiempo pero que te ahorrarán costes u ganarás en información:
Visita a tu competencia
Pásate por los locales de tus principales competidores y anota todos los detalles que te interese conocer.
Visita la web y redes sociales de la competencia
Si ya has realizado el punto anterior este es muy similar. Céntrate en el diseño de la web, usabilidad, número de seguidores de las redes sociales, ranking Alexa y si hace posicionamiento SEO. Busca comentarios de los clientes en blogs y redes sociales para conseguir información útil sobre sus necesidades y problemas y su grado de satisfacción con el servicio recibido.
Localiza y mide su radio de acción
Sitúa en un mapa a tus principales competidores dentro de tu ciudad o barrio y señala dónde están ubicadas y su radio de acción o zonas de influiencia desde donde acuden los clientes.
Analiza a los líderes del mercado
Después, dedica algo más de tiempo a profundizar el estudio de la estrategia comercial de las inmobiliarias líderes en tu zona y fíjate en:
● Qué productos ofrecen
● Sus precios
● Si hacen publicidad y qué destacan en sus anuncios
● Dónde se vender sus servicios
● Quiénes y cómo son sus clientes
Solicita un informe de empresa
También es interesante conocer el estado financiero de las sociedades, y para ello puedes pedir un informe para conocer sus principales datos:
● Volumen de ventas
● Cuentas anuales
● Estructura financiera
● Cargos directivos
● Vinculaciones con otras sociedades
Crea una tabla con los puntos fuertes y débiles
Finalmente, prepara una tabla con los puntos fuertes y débiles de tu competencia.
Cómo hacer el análisis de la competencia
Observa a la competencia con todos los medios a tu alcance disponibles como:
Página web
Qué diseño tiene, usabilidad, tiene chat al cliente, blog, ofrecen algún servicio gratis como valoración del inmueble, fotografías profesionales, certificado energético, ebook de cómo vender tu casa…
Formulario de registro
Regístrate para conocer su mailing
Qué información muestran en la web
Anuncios
Analizar el tipo de fotos, descripciones, tono de comunicación, comentarios y reacciones generadas.
Se anuncian en Google, redes sociales y por qué palabras se están posicionando.
En qué portales publican
Portales gratuítos o de pago y a nivel nacional o internacional.
Valoraciones de la inmobiliaria
Revisa los comentarios y valoraciones.
Redes sociales
Qué redes sociales utilizan, qué tipo de contenido suben y qué temas funcionan mejor y tienen más interacciones.
Colaboraciones
Pertenecen a una red de agencias inmobiliarias o realizan alguna colaboración con otros servicios complementarios.
Herramientas para el análisis de la competencia inmobiliaria
Para hacer el análisis de la competencia de tu inmobiliaria solo necesitas un ordenador y conocer las herramientas adecuadas para conseguir la información y analizarla.
Estado financiero de la competencia
Para conocer el estado financiero de la competencia puedes pedir informes en bases de datos como einforma, asexor, empresite o empresia.
Conoce su proceso de venta
El proceso de venta puede suponer que un cliente dubitativo acabe comprando o que un cliente convencido termine por comprar en otro sitio.
Para analizar el proceso de captación y venta online de otras inmobiliarias puedes usar la técnica del funnel hacking, que consiste en entrar en la web de la competencia, ver qué proceso de venta están utilizando, registrarte, ver su secuencia de emails, analizar qué anuncios pone en la redes sociales y pinchar en ellos para recibir sus anuncios.
La clave del funnel hacking es ver los comentarios que la gente deja en los anuncios, ahí es donde manifiestan sus problemas y sus necesidades reales, y debes tomar buena nota para aprovechar las debilidades de tus competidores y convertirlas en tus fortalezas.
Para el análisis de estrategias de marketing de la competencia puedes usar kompyte y probar su versión gratis.
Cómo captan inmuebles y atraen clientes
Si has leído en artículo de cómo captar inmuebles y atraer clientes a tu inmobiliaria sabrás la importancia de hacerlo de manera constante y la información poderosa que supone conocer cómo la competencia consigue sus clientes.
Para saber quiénes son sus clientes y dónde están puedes utilizar las siguientes herramientas:
Puedes conocer las palabras clave que por las que llegan las visitas a las competencia y ver qué palabras clave usan en Google Adwords.
Recibe notificaciones de las apariciones de palabras clave o de tu competencia para saber dónde publica y qué hace.
Redes sociales
Posicionamiento de la web
Con Moz puedes realizar el análisis SEO de la competencia con su versión gratuita y ver por qué palabras se están posicionando y qué enlaces tienen.
Informes de marketing online
Woorank es una herramienta que emite informes de marketing online y compara tu web con la de tu competencia
Enlaces y palabras clave
Una herramienta todo en uno que te permite ver los enlaces entrantes, backlinks y las palabras clave por las que se está posicionando la competencia en Google y en las campañas de publicidad es SERPSTAT. Con ella puedes monitorizar la posición de las palabras clave y ver su evolución.
Notificación de publicaciones
Con Google Alerts recibes un notificación cada vez que se realiza una publicación con la palabra clave seleccionada en tu alerta.
Información de anuncios en redes sociales
De los anuncios en redes sociales tambien se puede obtener información valiosa. Tanto con programas como Poweradspy como en las opciones de la publicación del anuncio puedes ver qué tipo de usuarios está buscando el anunciante.
Conclusión
La competencia inmobiliaria es inevitable tanto en el ámbito online como en el tradicional y, si ofreces un producto de éxito, es normal que tu competencia copie tus servicios, publicaciones, contenidos de emails o programas que utilizas.
La solución no está en intentar evitar que te copien sino en encontrar algo que no puedan copiar.
Y lo único que tu competencia no puede copiar es tu modo de hacerlo.
Trabaja en encontrar la forma en que cada área de tu agencia consiga una experiencia inolvidable para tus clientes.
Por ejemplo, que tu web se cargue rápido, que la navegación sea intuitiva o que el contacto con los clientes sea fácil y rápido.
En resumen, que tu proceso de venta y servicio postventa sea lo más personal y sencillo para que tus clientes reciban una experiencia que quieran repetir.
Y para conseguir esto te recomiendo:
♦ Tener claro el objetivo y los valores de tu inmobiliaria y compartirlos con tus clientes.
♦ Crear procedimientos claros para cada tarea y compartirlos con tu equipo.
Si todos tus procesos están alineados con el objetivo de satisfacer a tus clientes, tu negocio crecerá más y mejor.
Además, conseguirás una ventaja competitiva que no se puede copiar: clientes fieles que te promocionarán a través de sus redes sociales, contactos y amigos recomendando tus servicios.
La clave no es evitar que la competencia te copie, sino conseguir que todos te quieran copiar.
¿Quieres saber qué está haciendo tu competencia?
Te ayudo a conocer mejor a tu competencia y tu posición dentro del mercado para que encuentres la ventaja competitiva que te haga diferente y te consiga clientes fieles.
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