Seguro que si tienes una agencia inmobiliaria tienes inmuebles en algunos de los portales inmobiliarios más conocidos para captar clientes y dar visibilidad a tu cartera de propiedades en Internet.
En principio parece una buena idea. Pagas a los portales inmobiliarios para atraer clientes y tener visibilidad pero, sin ser consciente de ello, has cedido toda tu estrategia de marketing a terceros sobre los que no tienes ningún control.
Es cierto que es una forma cómoda de delegar tu estrategia de de marketing inmobiliario y que esto simplifica bastante el trabajo de tu agencia, pero ¿crees que es el mejor proveedor de servicios de marketing para ti?.
Cómo funcionan los portales inmobiliarios
Los portales inmobiliarios son una herramienta que facilita la compra-venta de inmuebles entre particulares o con agencias inmobiliarias.
El objetivo de los portales inmobiliarios es atraer clientes potenciales hacia sus inmuebles por medio de las búsquedas en Internet y, posteriormente, facilitar el contacto entre comprador y vendedor.
Existen dos tipos de portales inmobiliarios:
♦ Los portales gratuitos: no tienen coste para el propietario o la agencia al subir los pisos en la web.
♦ Los portales de pago: son aquellos que ganan dinero a través de la publicidad incluida en sus páginas, y necesitan atraer mucho tráfico para generar beneficios.
Beneficios de los portales inmobiliarios
El éxito de los portales inmobiliarios tiene mucho que ver con sus principales beneficios.
✚ Más información: frente al método tradicional de los carteles de «se vende», los portales inmobiliarios ofrecen información interesante para el cliente potencial, como la descripción de la vivienda, fotos y otros datos de interés como los servicios cercanos.
✚ Menor coste: los portales inmobiliarios son más baratos que las agencias inmobiliarias tradicionales y tienen un gran control sobre las métricas de venta.
✚ Contacto inmediato: en lugar de anotar el teléfono de un cartel para llamar, basta con un clic para mandar un mensaje al propietario y ponerte en contacto con él en cualquier momento.
✚ Segmentación: van dirigidos a personas que quieren comprar o vender un piso, con lo que los procesos de compra y venta son más fáciles y rápidos.
✚ Alcance: sin duda su punto fuerte, tienen un alcance mucho mayor que los medios tradicionales ya que permiten llegar a diferentes localidades de toda la geografía.
Principales problemas de los portales inmobiliarios
Cuando las agencias inmobiliarias deciden invertir en portales inmobiliarios tienen que tener en cuenta varios factores:
– Los contactos son de poca calidad: el interés por tu agencia es bajo porque no son tu tipo de cliente o la gente que busca piso en estos portales no quiere tratar con inmobiliarias.
– La intención de compra: ¿No te pasa que según la plataforma tienes miles de visitas al día pero nadie te contacta? Mucha gente entra para comparar pisos y ver precios de referencia, pero no con intención de comprar. Están en un primer paso de valoración del mercado.
– Tiempo invertido: valora el tiempo que dedicas al día tu o tu equipo en subir pisos, poner descripciones, colgar fotos y los resultados obtenidos y compara si con otro método puedes obtener más resultados a menor coste.
– Duplicidad: Varias agencias publican la misma propiedad, con el mismo nombre, la misma descripción y fotos y los posibles interesados están confusos de con quién contactar, rellenan varios formularios para el mismo inmueble con varias agencias para luego recibir múltiples llamadas y emails provocando un rechazo en el cliente y una mala experiencia de compra con las agencias.
Si comparas esta forma de trabajar con una estrategia de inbound marketing seguro que los resultados te sorprenderán.
Las solución para vender más no es captar más clientes sino trabajar con contactos de calidad a los que acompañamos en un proceso de segmentación y maduración para generar mayor interés de compra.
Por qué los portales no son la solución
Si lo que quieres es vender más y captar más inmuebles para tu inmobiliaria, la solución no es imitar a los portales inmobiliarios y apuntarte a una asociación inmobiliaria. ¿Por qué? Simplemente, porque haciendo lo mismo no puedes competir contra ellos porque son demasiado potentes.
Y, ¿cuáles son las ventajas de los portales inmobiliarios? ¿Realmente suponen una ventaja para mi inmobiliaria?
Ventajas y desventajas de los portales inmobiliarios
➤ Contar con un gran portfolio de inmuebles. Pero, puede que no se ajusten a tu perfil de cliente y como todos publican los mismos pisos, tus anuncios no destacan.
➤ Mayor visibilidad. Los inmuebles compartidos en los portales inmobiliarios se benefician del tráfico del mismo pero esa visibilidad no llega a tu web inmobiliaria. Al igual que los grandes portales inmobiliarios, en las asociaciones inmobiliarias las visitas se las llevan ellos y tu negocio desaparece para Google.
➤ Más ventas. Puedes llegar a más visitantes pero eso no significa mayores ventas porque no son contactos cualificados.
➤ Ahorro publicitario. En las asociaciones inmobiliarias, los gastos son compartidos pero no tienes la visibilidad de los grandes portales inmobiliarios, por lo que tienes que analizar si realmente te compensa.
La dependencia de los portales inmobiliarios
Los portales inmobiliarios son unos expertos en marketing digital y por eso controlan los resultados en Google. Su dominio de las primeras posiciones en los buscadores es total y no tienes más que hacer la prueba:
¿Aparece tu agencia o agrupación inmobiliaria en alguna de las primeras páginas de resultados de Google? ¿Para qué búsqueda?
Además de los resultados naturales, están los resultados de pago, que también pertenecen a los portales inmobiliarios. ¿Casualidad? Para nada.
Es el principal atractivo y argumento de ventas de los portales inmobiliarios, que siempre aparecen en los primeros resultados de las búsquedas en Internet, invirtiendo grandes cantidades en publicidad online, por eso es tan difícil posicionarse en Google en el sector inmobiliario.
Pero, si crees que es una batalla perdida, estás muy equivocado. Lo que tienes que hacer es ser diferente y elegir tus batallas para saber dónde puedes ser más efectivo que los grandes y, para eso, debes conocer los diferentes canales de venta para tu inmobiliaria.
Evita depender de los portales inmobiliarios
Depender de los portales inmobiliarios o ceder todo el presupuesto de marketing de tu inmobiliaria a es una mala idea ya que supone delegar el control de tus ventas a otra empresa ajena a ti.
¿Qué pasa si los portales deciden subir los precios? Cada vez es necesario comprar más productos para intentar destacar entre los miles de anuncios y recibir clientes, y si tu inmobiliaria depende únicamente de ello tienes un problema.
La solución es fácil: diversifica tus canales de venta.
Diferentes canales de venta para tu inmobiliaria
Existen diferentes canales de venta para tu inmobiliaria aunque parezca que solo se pueden conseguir clientes a través de los portales inmobiliarios.
Puedes conseguir clientes de formas diferentes: con Google, utilizando las redes sociales, usando el email o mediante whatsapp.
Hasta hace poco, los clientes se conseguían a través de medios tradicionales como carteles publicitarios, publicidad en prensa o el escaparate de la inmobiliaria.
Si juntas tanto los canales offline como online tienes:
∎ Escaparate de tu oficina
∎ Carteles publicitarios
∎ Carteles en los propios inmuebles en venta
∎ Tu página web
∎ El email marketing
∎ Las redes sociales
Cada uno de ellos es capaz de generar clientes, si sabes cómo utilizarlos.
Cómo no depender de los portales inmobiliarios
Para conseguir un equilibrio en tu estrategia de marketing inmobiliario, lo primero que debes hacer es no depender únicamente de los portales inmobiliarios.
1. Posiciona tu web inmobiliaria en Google
Seguramente piensas que no se puede competir con los grandes portales inmobiliarios como Idealista, fotocasa… porque tienen equipos enormes dedicados a posicionar su marca y el presupuesto que dedican a publicidad deja al tuyo en ridículo.
Aunque parezca imposible, es posible posicionarse en Google.
La forma correcta de hacerlo no es competir con sus mismas reglas sino utilizar lo que se llama la cola larga (long tail) del marketing.
Los portales inmobiliarios aparecen en las primeras posiciones de los resultados generales, en búsquedas como «pisos en Granada».
Es probable que si tu agencia se centra en un nicho específico de inmuebles o clientes, esa especialización te dé una ventaja por encima de los portales inmobiliarios.
Para especializarte en un nicho pequeño del sector y convertirte en referente, lo que debes hacer es empezar con una estrategia de inbound marketing o contenidos inmobiliarios.
2. Construye una marca potente con las redes sociales
Otra forma de conseguir clientes es mediante una marca potente.
La razón principal por la que todo el mundo recurre primero a los portales inmobiliarios para encontrar casa es porque se dedican continuamente a crear marca, lo que en marketing se llama branding inmobiliario.
El branding es lo que hace que tu nombre le suene a la gente, que hablen de tu agencia y destaque por encima del resto aunque no hayan visitado tu web.
Crear una marca potente es un trabajo que requiere trabajo y constancia
Estas son las claves de cómo destacar tu inmobiliaria por encima de las demás agencias:
➯ Participar en tu comunidad
➯ Anunciarte y aparecer en medios
➯ Tener un blog que la gente quiera visitar cada día
➯ Convertirte en una referencia del sector
Tener una marca potente es una ventaja competitiva ganadora, que te permitirá atraer gente que quiere comprar o vender un piso, incluso en las épocas más complicadas.
3. Busca otros tipos de publicidad de pago
Si quieres pagar para conseguir clientes, los portales inmobiliarios son solo una de las opciones de publicidad de pago existentes:
➤ Google Adwords: te permite pagar para aparecer en los primeros resultados de las búsquedas en Internet, y su coste viene determinado por la competencia del término de búsqueda elegido y el interés de la gente en él. Aquí los portales inmobiliarios son los reyes, pero puedes usar la estrategia de la cola larga para centrarte en búsquedas específicas.
➤ Facebook Ads: el coste es más barato y puedes filtrar a la gente por zona geográfica, edad o intereses, por ejemplo. Es la elección más barata y una plataforma potente para potenciar tu marca y generar ventas para tu agencia.
4. Aprovecha el email marketing
El email marketing es una de las formas de promoción mas desaprovechadas en el sector inmobiliario pero, sin embargo, es un método muy efectivo de mantener la comunicación con tus contactos sin tener que invertir demasiado tiempo.
● Puedes aprovechar los contactos recibidos de los portales inmobiliarios para crear una lista de correo y enviarles emails de valor de forma automática, aunque recuerda que los contactos con este origen no suelen estar muy cualificados, por lo que tendrás que aplicar algún funnel de marketing para filtrar los contactos.
● El email marketing no significa mandar cientos de emails con sugerencias de pisos, que provocaría un efecto de rechazo, sino que vas a crear una campaña con una secuencia de emails orientados a ofrecer valor a tu cliente potencial en aquello que necesita.
El email marketing consiste en interactuar con tus contactos para lograr los objetivos marcados, el último de los cuales será que compren o vendan un piso contigo.
Aprovecha las interacciones para conseguir ciertos objetivos:
◊ Crea marca compartiendo contenidos interesantes
◊ Conoce a tu cliente ideal e identifica sus necesidades, miedos y comportamientos.
◊ Fideliza a tu cliente tras la venta y consigue referidos
◊ Consigue que compartan tu contenido en redes sociales
La principal ventaja del email marketing es que te permite escalar tus ventas, ya que solo tienes que configurar una vez todo el sistema para enviar correos de forma automática mientras dedicas tu tiempo a aquello que se te da mejor.
Diversifica tus canales de venta
En resumen, te recomiendo no depender únicamente de una sola fuente de clientes y más aún si esa fuente es otra empresa ajena a ti, ya que puede ser peligroso para tu agencia.
En mi opinión, la solución es que inviertas en tu propia marca, crees tu propio contenido y te diferencies por un servicio específico. Ya sé que no es una tarea fácil, pero a largo plazo te aportará mucho más valor que invertir en publicidad con terceros.
Si en algún momento te ves obligado a reducir tu presupuesto publicitario en portales inmobiliarios, verás disminuir tus clientes ya que no tienes control sobre ello y te puede llevar a una situación comprometida para tu agencia.
Así que… ¿estás dispuesto a diversificar?
Invierte en tu propia agencia
Aunque el precio y las condiciones varían de unos portales inmobiliarios a otros, la gran cantidad de propiedades ofertadas en cada portal hace que tu agencia se convierta en una más.
Pongamos que te gastas entre 300-500 € de media en publicitar tus propiedades en portales inmobiliarios.
¿Qué ofrecen los portales inmobiliarios?
En general todos ofrecen asesoría en marketing y atención al cliente las 24 horas pero esto nunca reemplazará a un buen plan de marketing digital para posicionarte como referente en el sector y generar contactos interesados en tus propiedades.
Conclusión
Seguro que hay gente que piensa que captar clientes a través de portales inmobiliarios es una forma fácil, rápida y barata de conseguir clientes y además aumentar la visibilidad pero, a veces, lo barato sale caro.
Si lo que necesitas es captar contactos de calidad, realmente interesados en comprar tus propiedades, la mejor forma de conseguirlos es implantar un método para captar inmuebles y atraer a clientes cada día y de manera autopersonalizada.
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