Qué es un buyer persona de una inmobiliaria

Crear un buyer persona de la forma adecuada puede mejorar tus resultados de marketing y ventas de forma considerable.

Aunque parece algo evidente, saber quién es tu cliente, dónde encontrarlo y cómo llegar a él no es tarea fácil.

Deja de imaginar cómo atraer clientes y empieza a buscar a los clientes que compran, es decir, a tu buyer persona.

¿Por qué un buyer persona puede mejorar tus resultados de marketing y ventas?

? Intentar captar a todos los clientes que pasan por delante de tu local o a todos los que puedas contactar online no es una estrategia eficiente. Necesitas crear un buyer persona para conocer cómo es el cliente que te compra y centrarte en él para aumentar tus ventas y maximizar tu rentabilidad.

? Crear un buyer persona para tu inmobiliaria te permite que marketing y ventas estén alineados logrando un crecimiento anual del 32%, de acuerdo con un estudio realizado por el Grupo Aberdeen.

Cómo crear un buyer persona mejora tus resultados de marketing y ventas:

✔ Al pensar solo en los perfiles de los compradores te centras en unos clientes con unos rasgos muy específicos.

✔ Un buyer persona te ofrece información concreta que le interesa a tu cliente: qué busca en Internet y cómo lo busca o cuáles son sus mayores preocupaciones y objeciones sobre tu servicio. Con esta información es más fácil persuadir a un cliente para que compre.

✔ Aporta claridad sobre los beneficios que tu cliente percibe de tu servicio y conociéndolos podrás destacar sobre el resto de competidores.

Qué es el buyer persona de una inmobiliaria

El buyer persona de una inmobiliaria es el modelo de comprador de tus servicios o productos.

¡Pero si yo ya tengo clientes! Claro, pero no es lo mismo los clientes en general; que solo buscan información, que te hacen perder el tiempo o que no valoran tus servicios, frente al cliente ideal que te compra porque necesita y desea tu producto, lo está buscando, se siente identificado con la solución que aportas, valora tus servicios y te entiendes de maravilla porque hay química desde el principio.

Así que, para crear un buyer persona para tu inmobiliaria lo primero es conseguir información de tus compradores para saber qué rasgos característicos tienen las personas que han comprado antes tus servicios.

Cómo hacer un buyer persona para tu inmobiliaria

Para definir el perfil de un buyer persona para tu inmobiliaria tienes que tener en cuenta los rasgos que influyen en su experiencia de compra y la experiencia que tiene de tu servicio.

Las 4 características de un buyer persona:

➤ Cómo es

➤ Dónde se encuentra

➤ Cómo convencerle

➤ Qué experiencia tiene de tu servicio

Crear un buyer persona es un proceso que requiere escuchar y comprender a tu cliente.

Cómo es tu buyer persona

Al crear el buyer persona de tu inmobiliaria tienes que tener en cuenta las características sociales, demográficas y económicas que influyen en su decisión de compra:

● Edad

● Dónde vive

● Ingresos

● Nivel educativo

● Estado civil

● Cómo habla y cómo se expresa

● Qué responsabilidades tiene

● Cuáles son sus preferencias de ocio

● Qué metas tiene

● Quiénes son las personas más importantes para él

Dónde encontrar a tu buyer persona

Localizar a tu buyer persona es imprescindible para que tus contenidos y campañas lleguen a las personas deseadas.

Algunos de ellos incluso ni se han dado cuenta de que tienen un problema y que necesitan una solución como la que aportas con tus servicios.

Saber en qué momento se encuentra tu cliente en su proceso de compra te ayudará a saber cómo y dónde encontrarlo.

Para localizar a tu buyer persona vas a necesitar:

➪ Saber qué lee y dónde para buscar soluciones a su problema o necesidad

➪ Cómo y dónde se informa para formarse o entretenerse

 Averigua qué hace tu buyer persona para solucionar sus problemas.

Cómo convencer a tu buyer persona

Toma de conciencia

Es cuando tus clientes son conscientes de que tienen un problema o necesidad y empiezan a buscar una solución. ¿Qué problema o necesidad de tu buyer persona soluciona tu servicio?

Objeciones y barreras

Si quieres convencer a tus clientes potenciales de que tu servicio es la mejor solución a sus problemas o necesidades tienes que vencer sus objeciones.

Y para ello, averigua sus barreras y miedos, excusas y experiencias negativas que usa para no contratar tus servicios.

Evaluación de alternativas

Una vez que ha encotrado la información que necesita, tu cliente potencial compara las diferentes alternativas que solucionan su problema. 

Pero, ¿sabes realmente qué aspectos de tus servicios compara, con cuántos comeptidores y por qué se decanta por otro servicio?

Toma de decisión

Y por último, tienes que saber qué es lo que activa su decisión de compra. 

Entérate de qué resultado espera conseguir tu buyer persona con tu servicio, qué características y beneficios son más importantes para él y qué métodos del proceso de compra agilizan su decisión. 

Qué experiencia tiene de tu servicio

Para saber si lo que percibe tu cliente durante el proceso de compra de tu servicio ha sido memorable es importante prestar atención a lo siguiente:

● La características de tu servicio que valora más tu buer persona

● Qué echa en falta de tu servicio

● Características de tu servicio que no son apreciadas por tu buyer persona

● Qué servicios complementan a lo que ya ofreces

Beneficios de definir un buyer persona en tu inmobiliaria

✔ Unifica tu estrategia de marketing y ventas

✔ Conoce los beneficios percibidos por tus clientes

✔ Crea un embudo de conversión más eficaz

✔ Toma mejores decisiones

✔ Mejora la comunicación con tus clientes potenciales

✔ Conoce los canales en donde se encuentra tu cliente potencial

✔ Consigue impactar más con tu marketing de contenidos

✔ Aumenta la captación de clientes potenciales

✔ Consigue atraer clientes potenciales  más cualificados

✔ Vende más

Cómo adaptar un buyer persona a tu marketing de contenidos

Adapta tus contenidos al lenguaje de tus clientes

♦ Crea tus títulos con las palabras utilizadas por tus clientes al hablar de sus problemas y metas.

♦ Utiliza las expresiones más usadas por tus clientes en tus contenidos y textos de tus anuncios.

Crea un plan de contenidos basado en el proceso de compra de tus clientes

Escribe contenidos sobre las inquietudes mostradas por tus clientes:

➔ Cuándo se han dado cuenta de que tienen un problema o necesidad

➔ Los problemas que preocupan a tus clientes

➔ Las barreras u obstáculos que son conscientes tus clientes hasta que descubren tus servicios

➔ Principales excusas que utilizan tus clientes para evitar su problema

➔ Qué soluciones similares hay en el mercado y qué ventajas aportan

➔ Qué le ocurrirá a tu cliente si no resulve su problema ahora

➔ Cuáles son los beneficios de tu servicio que más valora tu cliente

Crea un lead magnet orientado a un problema concreto

Un lead magnet es un contenido gratuíto que ofreces a tus clientes potenciales a cambio de su email u otros datos, como un ebook, un vídeo o una sesión gratuíta. 

Para que tu lead magnet consiga el mayor número de datos posible, su contenido debe ofrecer una solución específica para un problema concreto. 

Crea contenido en función de los intereses y la fase de compra en que se encuentra tu buyer pesona

Todo tu contenido se debe adaptar a cada cliente y a sus intereses según en la fase de compra en la que esté. 

Tipos de buyer persona en el sector inmobiliario

Emprendedor joven

Persona joven cualificada con solvencia para adquirir una vivienda en una zona activa y dinámica de la ciudad.  Se suelen decantar por apartamentos pequeños pero bien ubicados en zonas estratégicas y con un diseño moderlo.

Recién casados

La ilusicón de un primer hogar donde comenzar una vida juntos suele materializarse en pisos de dos o más habitaciones, en zonas tranquilas y con servicios adecuados donde puedan crecer como familia y criar a sus hijos.

Familia que cambia por trabajo o por colegio

Suele ser habitual que una familia con la casa ya pagada decida adquirir una nueva vivienda más grande o en otra ubicación que se adapte mejor a su nueva situación.

Personas mayores

Personas de más de 65 años que tras quedarse solos en su hogar de toda la vida deciden que su casa les queda demasiado grande cuando se van los hijos y buscan algo más práctico y sencillo.  Se interesan por apartamentos pequeños en zonas tranquilas de la ciudad donde tengan fácil acceso al supermercado, parque para pasear y al centro de salud.

Cada tipo de buyer persona, según en la fase del proceso de compra en el que se encuentre, lo podemos calificar como:

Prospecto: es el buyer persona que no sabe aún lo que quiere, investiga en Internet en busca de información para encontrar la vivienda de sus sueños, pero aún está lejos de tomar una decisión. A este tipo de buyer persona hay que ofrecerle las viviendas que cumplan los requisitos de su vivienda soñada y mostrarle fotografías, vídeos, planos y testimonios de los lugares de interés.

Decidido: cuando el buyer persona ya sabe lo que quiere y está decidido a comprar. A este tipo de buyer persona hay que ofrecerle contenido de caracter económico y los beneficios que le aporta la vivienda que quiere comprar y que van a solucionar los problemas o necesidades actuales.

Ejemplo de buyer persona

En este ejemplo os voy a hablar de Emilio el escéptico,  que tiene como objetivo vender su casa para comprar otra que se adapte mejor a su nueva situación.

Datos personales

Emilio tiene 63 años y está a punto de jubilarse tras trabajar toda su vida como empleado en un local de hostelería.

Actualmente vive con su mujer en un apartamento de su propiedad en el centro de la capital pero el piso se les queda grande ahora que sus hijos tienen sus propias familias y prefieren mudarse a un lugar más tranquilo y apartado pero con buenos servicios.

Carácter

Es una persona decidida y que sabe lo que quiere pero no siempre se expresa abiertamente. Es un perfeccionista y le gusta analizarlo todo, aunque no siempre expresa sus dudas o críticas. Le gusta ir al grano y no perder el tiempo por lo que a veces puede resultar un poco brusco al expresarse.

Biografía

Empezó a trabajar desde joven y ha sufrido molestias por permanecer tantas horas de pie, por lo que actualmente tiene problemas de espalda y dolores. Esto le supone molestias al conducir por lo que prefiere desplazarse en autobús.

Cómo nos ha conocido

Habló con un amigo suyo satisfecho con el servicio y se ha puesto en contacto con nosotros.

Qué le llevó a comprar nuestros servicios

Para comprar un apartamento más pequeño Emilio primero tenía que vender el suyo y la promesa de solucionar ambos problemas de forma rápida y profesional fue lo que le convenció, aunque al principio no se lo creía hasta que lo vio unas semanas después.

Qué hizo nuestro servicio memorable

La percepción de profesionalidad de nuestra oficina, la eficiencia de nuestros agentes, el uso de nuevas tecnologías, la comodidad y tranquilidad a lo largo de todo el proceso, las soluciones a medida frente a los problemas presentados y el buen trato personal.

Puntos de contacto

Ha funcionado el boca-oreja antes de empezar, la sensación de profesionalidad y seriedad de nuestro personal, así como su conocimiento del mercado y su uso de nuevas tecnologías, las explicaciones y el apoyo de nuestros empleados desde el primer día ante cualquier duda o pregunta con unas respuestas claras y sencillas.

En su caso no era usuario de redes sociales por lo que no se han podido utilizar y el contacto ha sido por teléfono.

Cómo nos recomienda

Dado su nivel de satisfacción con el resultado obtenido, Emilio ha hablado con sus hijos sobre lo bien que ha ido todo el proceso y éstos a su vez lo han podido comentar con otros amigos interesados. Nos recomienda a otras personas para evitar problemas mayores y evitar preocupaciones e inseguridades en un tema tan importante como la compra-venta de una casa.

Su objetivo

Desde el principio buscaba una solución eficaz a su problema en un entorno seguro y profesional donde se siente cómodo.

Sus temores

Que le hagamos perder el tiempo y dinero, no quedar satisfecho con el resultado y no recibir soluciones para los pequeños problemas que surgen en todo proceso de compra-venta.

Si quieres saber más y conocer mejor a tu buyer persona te animo a que te descargues las plantillas con los 8 tipos de buyer persona según su mentalidad para saber cómo vender a cada uno de ellos.

Plantilla de cómo crear un buyer persona

Ahora que ya sabes qué es un buyer persona y cómo crearlo te dejo una plantilla para crear tu propio buyer persona para tu inmobiliaria y así tener un conocimiento más detallado de tus clientes. 

Conclusión

Conocer mejor a tu público objetivo te permite crear contenidos sobre los temas que le interesan, dar soluciones a sus problemas, saber dónde encontrarlo en Internet o qué redes sociales utiliza, qué blogs lee y qué búsquedas hace por Internet.

Todo esto tiene como finalidad que encuentres a tu cliente potencial o buyer persona o que te encuentre de manera más efectiva y económica.